Fundo de Funil: como criar conteúdos que convertem!

O fundo de funil é a terceira etapa do funil de vendas e responsável pela conversão do lead em cliente.

Todas as etapas anteriores são importantes, porém é no fundo do funil onde deve concentrar os esforços para o fechamendo da venda.

Também conhecido como BoFu(Bottom of the Funnel), nesta etapa são oferecidos conteúdos que comprovem que a sua empresa tem a melhor solução.

Quanto mais alinhado o seu conteúdo estiver com o nível de conhecimento e estágio de compra, maiores as chances de converter o lead em comprador.

Nesta última etapa os conteúdos são focados na conversão, para criar conteúdos de fundo de funil, é importante ter uma estratégia de marketing e executar muito bem os estágios anteriores.

Nosso objetivo é fornecer o máximo de informações para você aplicar no fundo do funil. Neste artigo veremos:

  • O que é o Fundo de Funil?
  • Quais as características do fundo do funil?
  • Por que produzir conteúdo para o último estágio do funil de vendas?
  • Quais dúvidas esclarecer neste estágio
  • Quais os formatos mais indicados para o fundo de funil?
  • Com qual frequência publicar os conteúdos?
  • Como mensurar os resultados?
  • Como melhorar a conversão no fundo do funil?
  • O que é o Fundo de Funil?

    O fundo de funil é o último estágio do funil de vendas onde o objetivo é fazer o lead realizar a compra e se converter em cliente.

    É preciso entender que cada usuário terá um tempo diferente na jornada do cliente, podendo levar horas ou meses no topo ou meio de funil.

    Porém quando o lead chega ao fundo de funil é esperado um tempo menor para a conversão, pois já possui informações suficientes sobre o assunto.

    Após passar pelo topo de funil (etapa de atração), meio de funil (etapa de consideração), o lead chega ao fundo do funil, tendo conhecimento das soluções da empresa e dos concorrentes, e com mais informações para avaliar qual a melhor opção.

    Os conteúdos para o fundo de funil são fundamentais para a conversão do lead, por isso é precisso criar materiais ricos, com conteúdos detalhados. E estes materiais possuem características que são fundamentais.

    Quais as características do fundo de funil?

    O principai aspecto dos conteúdos de fundo de funil é que eles são mais objetivos e direcionados para venda e atributos da empresa.

    As informações devem servir como fontes de informações, evitando que pareça uma campanha publicitária.

    Lembre-se que o lead está na etapa de decisão, então consultar as principais dúvidas dos seus clientes atuais (pode filtrá-las com a equipe de vendas), é importante para criar o conteúdo de fundo de funil.

    Como o objetivo é esclarecer dúvidas e ajudá-lo a tomar a melhor decisão, comparar a sua solução com a dos concorrentes, irá facilitar a tomada de decisão. Por isso que criar um funil de vendas é tão importante para o Inbound Marketing, pois leads educados se tornam clientes melhores.

    O conteúdo de fundo de funil irá conduzi-los para a solução do problema, e consequentemente eles irão entrar em contato com a empresa. A compra pode ser realizada pelo time de vendas ou pelo próprio site.

    Por que produzir conteúdo para o último estágio do funil de vendas?

    Algumas pessoas se questionam o por que de se desenvolver conteúdos para o fundo de funil, já que poderiam apenas direcionar os leads para uma página de vendas?

    Os conteúdos de fundo de funil têm como objetivo educar o lead para a tomada de decisão, embora as informações sejam mais específicas, elas não necessariamente precisam ser técnicas.

    A vantagem para o time de vendas é que quando os leads chegam mais qualificados, bem informados sobre como a empresa pode resolver seus problemas, consome menos tempo da equipe de vendas.

    Isso significa que passarão menos tempo esclarecendo dúvidas, recebendo reclamações e diminuindo o churn.

    Quais dúvidas esclarecer neste estágio?

    No fundo do funil é preciso aumentar a confiança do lead em relação a sua empresa, e isto será feito através da autoridade.

    Para que sua empresa seja reconhecida como uma referência no segmento, é preciso:

    • apresentar os cases de sucesso dos clientes;
    • mostrar o funcionamento da empresa;
    • realizar demonstrações das soluções comercializadas;
    • explicar o por que sua empresa é a melhor solução do mercado;
    • estar próximo do público e demonstrar que a empresa é um grande aliado.

    Para ajudar nesta contrução de autoridade, empresas buscam se aproximar do lead, através de formatos que aumentam a conversão neste estágio do funil. Vamos apresentar os principais formatos!

    Quais os formatos mais indicados para o fundo de funil?

    Em todas as etapas do funil de vendas, é preciso elaborar uma estratégia para que os materiais passem credibilidade ao lead.

    Porém há formatos de conteúdos que ajudam sua empresa a transmitir mais credibilidade e autoridade para deixar o lead mais seguro. Os mais utilizados são:

    Ebooks

    Criar ebooks para o fundo de funil é uma boa oportunidade de criar conteúdos mais detalhados, que tragram informações sobre a empresa e os produtos, auxiliam o lead na tomada de decisão.

    Para entender qual o conteúdo mais aproriado para o seu público ideal, é preciso definir as personas que a sua empresa deseja atingir.

    Quanto maior for a qualidade dos seus ebooks, maior será a autoridade que a empresa irá transpassar para o lead. Por isso é importante investir no design e no conteúdo do material.

    Webinars

    O webinar é como uma reunião online, contribuiu para a autoridade da marca e permite ouvir e se relacionar com as pessoas, de forma mais próxima. Mas por que este é um bom formato para o fundo de funil?

    A vantagem deste formato é que a equipe de marketing consegue avaliar o grau de maturidade dos leads, através das perguntas e outras interações.

    O roteiro para esta etapa do funil deve ser bem elaborado, buscando esclarecer as principais dúvidas que impedem o lead de concluir a compra. Problemas como falha na conexão podem ocorrer, mas aproveite o momento para mostrar como a empresa lida com adversidades. Organização e clareza nas informações são fundamentais.

    Realize testes com os membros da equipe, para identificar qual a melhor plataforma para o webinar. O Google Hangouts, YouTube e Instagram, permitem quantidades grandes de usuários simultâneos, porém a qualidade da transmissão varia conforme a conexão de cada um.

    Mini Vídeos

    Os mini vídeos são mais curtos que os webinars, porém tratam de assuntos pontuais relacionados as dores dos clientes. Um ponto positivo deste formato de conteúdo de fundo de funil, é que leads que não estejam tão quentes, consumam as informações.

    É importante que estes vídeos sejam objetivos, abordando sobre os produtos ou empresa. Porém não devem ser apelativos, lembre-se que o importante é manter o relacionamento com o lead.

    A qualidade do conteúdo de fundo de funil é muito importante, então utilize um bom equipamento de vídeo, cuidado com os erros de digitação dos materiais ricos, mantenha um bom design e organização das informações.

    Demonstrações dos produtos

    Melhor do que as informações sobre os seus produtos e serviços, é permitir que o lead possa experimentá-lo. Oferecer uma avaliação gratuita pode eliminar algumas dúvidas.

    Pode ser utilizado um vendedor para demonstrar os funcionamentos do produto para o lead ou oferecer um período de avaliação. Assim o lead tem mais tempo para entender o funcionamento e tomar a decisão de compra.

    Cupons de desconto e promoções

    Oferecer cupons de descontos, códigos de indicação(referral) e promoções funcionam muito bem no fundo do funil, pois atraem pessoas interessadas na sua solução.

    O objetivo é fazer com que os leads tenham contato com o seu produto, devido ao bônus diminuam a resistência, e caso este primeiro contato seja positivo, irão se converter em clientes.

    Com qual frequência devo publicar os conteúdos??

    É importante lembrar que estamos falando de um funil de vendas, e como vimos na imagem, ele começa largo e vai afunilando. Como o público neste último estágio é menor, é natural que existam menos conteúdos.

    Porém isto não significa que são menos importantes, os conteúdos desta etapa do funil, buscam converter os leads que foram educados pelos estágios anteriores.

    Como o topo e meio de funil já nutriram os leads com as informações necessárias, os conteúdos de fundo de funil são produzidos em menor quantidade, porém com informações sobre assuntos específicos.

    Como mensurar os resultados?

    Como melhorar a conversão?

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