funil de vendas

Funil de vendas: o que é, vantagens e como cria-lo

O funil de vendas é umas das estratégias iniciais para implantar o Inbound Marketing e conseguir mais clientes para sua empresa.

Quando não se tem um funil bem estruturado, os vendedores acabam perdendo muitas oportunidades.

Para você começar a desfrutar desta estratégia, é preciso entender:

  • O que é um Funil de Vendas?
  • Como ele funciona?
  • Quais são as etapas do funil?
  • Como aplicar o funil de vendas na prática?
  • Por que o funil de vendas é importante?
  • Quais as vantagens do funil de vendas?
  • Como criar um funil de vendas?
  • Quais os principais erros ao criar um funil de vendas?

  • No decorrer deste artigo, iremos ensinar como criar os conteúdos corretos, para cada etapa do funil. 

    Com este conhecimento, você será capaz de aplicar na sua estratégia de Marketing Digital e colher resultados expressivos, em um mercado tão competitivo.

    Prepare-se para fazer muitas anotações, pois durante a leitura, muitas ideias irão surgir.

    Boa leitura!

    O que é um Funil de Vendas?

    O funil de vendas ou pipeline, é um modelo estratégico que projeta a jornada do cliente desde o primeiro contato com a sua empresa até a finalização da venda, podendo ir até o pós-venda.

    De forma simplificada, consiste em uma representação visual da trajetória do cliente até a realização da compra. 

    É preciso compreender como conduzir os clientes assim que conhecem a sua solução até o fechamento da venda.

    Como funciona um funil de vendas?

    O processo de compra é algo complexo, por isso é dividido em diversas etapas. O cliente precisa tomar várias decisões durante a jornada, para poder avançar no funil.

    A etapa de consciência, é quando ele toma conhecimento da existência da sua solução, passando pela pesquisa, até chegar na compra e na recomendação que ele fará para outras pessoas.

    O cliente que acabou de descobrir o seu serviço, tem menos chances de efetuar a compra, se compararmos com alguém que já leu os depoimentos sobre a sua empresa.

    Por isso é tão importante entender em qual etapa do funil de vendas o seu cliente se encontra, assim sua equipe de vendas poderá ajudá-lo a concretizar a compra.

    Não se preocupe, abaixo iremos explicar com detalhes, cada etapa do funil de vendas. 

    Quais são as etapas do funil?

    O funil de vendas é dividido em três fases: topo, meio e fundo. Cada etapa, representa um estágio de comportamento do cliente.

    Topo de Funil: A aprendizagem e descoberta

    O topo de funil(ToFu) é a etapa da consciência, onde a pessoa não sabia que tinha um problema.

    Ela não necessariamente buscava por algum produto ou serviço, porque não sabia da existência. A partir do primeiro contato, ela se torna consciente e vai buscar mais informações.

    Neste momento é preciso se posicionar como um especialista no assunto.

    Mas como fazer isso?

    É preciso mostrar quanto pode ser útil para o cliente, através de materiais que ajudem o cliente a identificar e compreender a dimensão do problema. Este posicionamento, fará com que ele lhe procure quando tiver dúvidas.

    Muitos visitantes chegam ao seu site, porém não há nenhuma informação relevante sobre eles.

    Para reverter este problema, é preciso educá-los através de conteúdos bem redigidos, para fazê-los avançar no funil.

    Meio de Funil: Entendendo o problema e buscando uma solução

    A partir do momento que o visitante reconhece o problema, ele entra no meio do funil(MoFu) .

    Ele já pesquisou muito sobre o assunto, reconhece o problema e percebe que há muitas maneiras de resolvê-lo.

    Quando ele interage com seu conteúdo, preenche formulários com informações primordiais para contato, em troca de algum conteúdo, então temos um lead.

    O lead ainda não sabe como solucionar seu problema, pois há muitas opções que parecem resolver o problema. Adquirir um serviço também é uma dúvida, e sua empresa deve ajudá-lo.

    Seja transparente, se o cliente ainda não está pronto para comprar seu serviço, ajude-o apresentando alternativas. Orientá-los a ler outros conteúdos, pode ajudar os vendedores a qualificá-lo.

    Quando você cria esta relação de orientá-lo ao invés de tentar empurrar uma venda, é estabelecida uma relação de confiança que irá contribuir para que o lead avance para o fundo do funil.

    Fundo de Funil: A decisão de Compra

    Chegamos no fundo do funil(BoFu) onde temos um MQL(Marketing Qualified Lead), que são leads que após passarem por todas as etapas, o time de Marketing acredita que estão prontas para serem abordadas pelos vendedores.

    O MQL tem consciência do problema e sabe que precisa de ajuda para resolvê-lo. A contratação de um serviço ou aquisição de um produto, já é uma opção.

    Se executou toda a estratégia com sucesso, provavelmente você é visto como uma autoridade no segmento e confiável para seguir na negociação.

    Mas o comprador ainda precisa de ajuda para concluir, então mostre que você é o melhor parceiro para ajudá-lo.

    O MQL irá avaliar qual empresa oferece a solução mais vantajosa, e concluirá o funil de vendas, concretizando a venda, tornando-se um cliente.

    Algumas empresas preferem trabalhar com a quarta etapa, que seria o pós-venda. Consiste em fidelizá-lo e transformá-lo em um embaixador da marca.

    Como aplicar o funil de vendas na prática?

    Agora que você já entendeu o funcionamento do funil de vendas e cada etapa, vamos ver como é aplicado na prática.

    Imagine que uma loja de roupas femininas e que possui um blog, com dicas de moda, roupas apropriadas para cada ocasião, são dadas por um personal stylist.

    Quando o cliente entra no Topo do Funil(ToFu), ela irá acessar os artigos do seu blog que estão relacionados com o seu problema.

    Primeiro ela lê um artigo com dicas de tendências da moda, então percebe que não possui nenhuma daquelas peças em seu guarda-roupas.

    No decorrer da leitura, ela se imagina em algumas das ocasiões propostas e percebe que não possui roupas adequadas. Neste momento, ela está consciente do seu problema.

    Avançando para o Meio do Funil(MoFu), o cliente busca no seu site qual a melhor roupa para uma determinada ocasião. Vamos considerar a escolha da roupa para uma festa de formatura.

    Então acaba se deparando com diferentes estilos, preços e combinações. Então ela encontra algumas opções que ajudam a reforçar a sua personalidade, e combinam com o evento. Agora é preciso tomar uma decisão.

    Ela chegou ao Fundo do Funil(BoFu), antes de se tornar cliente, irá comparar os preços, avaliar a opinião de outros compradores, o que dizem os influenciadores, etc. Este é um evento importante, então ela irá buscar um produto de qualidade.

    Como ela já leu outros artigos, ao buscar por outras combinações, acaba se deparando com os depoimentos dos clientes. Por serem positivas, funcionam como prova social, o que contribuem para que ela efetue a compra.

    Após a compra, a nova cliente recebe um email com a confirmação da compra e um número de whatsapp, para contato, caso tenha algum problema. Este cuidado com o cliente, torna a experiência do usuário positiva e aumentar o seu relacionamento com a marca.

    Satisfeita com a experiência, ela faz questão de deixar uma avaliação positiva e compartilha a experiência com as amigas.

    Este é um exemplo claro, sobre o funcionamento do funil de vendas.

    Todo este exemplo mostra a eficiência do funil e porque você deve aplicá-lo na sua estratégia de marketing.

    Porém se você ainda não está convencido de utilizar o funil de vendas, certamente os conceitos irão ajudá-lo.

    Por que o funil de vendas é importante?

    Com a popularização do Inbound Marketing, surgiram profissionais que acreditam que apenas criar conteúdo com frequência e acompanhar as métricas, são suficientes para vender mais.

    A internet possibilita que os consumidores acessem serviços de qualquer lugar do mundo. Isso faz com que busquem os melhores serviços, e que atendam às suas necessidades.

    Para garantir que os clientes chegarão ao fundo do funil, é preciso acompanhar o tráfego e compreender por que eles escolhem a sua empresa ou o concorrente.

    Através das técnicas de marketing e vendas, é possível construir um funil de alta conversão.

    Ter um funil de vendas bem planejado, garante muitos benefícios para a jornada do consumidor. E você irá descobrir à seguir.

    Quais as vantagens do funil de vendas?

    Com o funil de vendas criado, os gestores terão uma visão completa da jornada, gerando 5 vantagens, que são:

    1- Resultados previsíveis

    Como o funil funciona por etapas, cada uma interfere no desempenho da próxima, o que permite saber quantas pessoas são necessárias, para converter uma venda.

    Quando há o acompanhamento, é possível identificar quais os setores estão tendo o melhor desempenho e com mais chances de cumprir as metas.

    2- Aumento da produtividade

    É importante ter um funil de vendas bem estruturado, para conseguir mensurar a produtividade de cada membro da equipe. É possível identificar os gargalos e implementar melhorias rapidamente.

    Este tipo de acompanhamento e feedback, estimulam os colaboradores a se esforçarem mais para alcançar as metas.

    3- Melhorando a gestão

    Um dos objetivos do funil é padronizar e segmentar o ciclo de vendas, facilitando a leitura dos dados para a tomada de decisão.

    Isso gera mais assertividade nas ações e gera colaboração mútua do time, o que impacta diretamente no crescimento da empresa.

    4- Não perde oportunidades de vendas

    A implementação do funil de vendas, garante o acompanhamento em tempo real das vendas. 

    Utilizando uma metodologia,os vendedores possuem mais recursos para concretizar um negócio.

    5- Dados para novos produtos

    Com o auxílio de um CRM, os vendedores irão coletar informações importantíssimas, que vão auxiliar nas melhorias dos produtos existentes e na criação de novas soluções.

    Estas informações possibilitam que sua empresa esteja sempre um passo à frente, e assim criar serviços que superem as expectativas dos clientes.

    Desta forma, aumenta a fidelização dos clientes, o Life Time Value(LTV), atrai novos clientes e aumenta as recomendações.

    Como criar um funil de vendas?

    Agora você já possui todas as informações necessárias para colocar o seu funil de vendas em prática.

    Para auxiliá-lo iremos resumi-lo em 3 passos:

    1- Mapear a jornada

    Para monitorar e melhorar a jornada de compra, é preciso conhecer os hábitos dos seus consumidores.

    Quando a empresa já possui uma base de clientes, é possível definir as personas, que através de perguntas realizadas para os melhores clientes(afinal você quer outros como eles), será possível compreender suas dores, desejos e os que motivam a comprar na sua empresa.

    Mas atenção, se está iniciando um negócio, é possível coletar informações com clientes de negócios similares.

    2- Definir o marco e etapas

    É preciso ir além das etapas de consciência, consideração e decisão, a jornada de compra requer implementações de milestones.

    Milestones são os marcos que indicam o amadurecimento do cliente e que ele foi educado sobre a sua solução.

    Entender a importância das milestones, é fundamental para o funil de vendas. Elas possibilitam saber o momento exato que o cliente avança uma etapa, e quais as ferramentas ideais para ajudá-lo a chegar no fundo do funil.

    3- Acordo entre Marketing e Vendas

    Agora que temos o funil de vendas estruturado, é preciso alinhar o que foi planejado, com os times de Vendas e Marketing, para definir quais serão as obrigações de cada um. Este acordo também é chamado de SLA. 

    O SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço), o acordo realizado entre áreas distintas da empresa para juntas, obterem resultados melhores e condizentes com os objetivos da empresa. 

    É preciso fazer uma avaliação, para saber: quantos MQLs foram entregues para o time de vendas? Quantos são necessários para atingirem a meta? Quantos leads precisam ser gerados? Qual o nível de qualidade?

    Entender cada uma das etapas, possibilita que a empresa entregue o conteúdo exato para o estágio em que o cliente se encontra. 

    Mas qual o conteúdo mais adequado para cada etapa do funil?

    A estratégia de conteúdo trabalha em conjunto com as estratégias anteriores, o que aumenta a qualidade das leads.

    Vimos a importância de compreender cada etapa do funil, e por isso é preciso criar conteúdos diferentes para cada etapa. 

    Mas é aconselhável reaproveitar os conteúdos, transformando um post em um ebook?

    Sim, mas ele deve ser condizente com a etapa do funil de vendas em que o consumidor irá adquiri-lo. Isso contribui para que ele avance até o final do funil.

    Conteúdo para topo de funil

    No topo do funil de vendas está o maior volume de pessoas. O objetivo é atraí-las para a próxima etapa, para que completem a jornada de consumo. 

    O objetivo do conteúdo produzido no topo do funil é fazer com que as pessoas descubram que têm um problema e que precisam buscar uma solução.

    É importante que o material produzido tenha uma linguagem acessível e que possua informações que atraiam o visitante a se tornar um lead. 

    Artigos no blog

    Criar um blog para o site da sua empresa, fará com que os clientes tenham o primeiro contato e possam estabelecer uma relação. 

    Os temas devem estar relacionados com os problemas que norteiam as suas personas, isso irá ajudá-lo no posicionamento da marca.

    Procure utilizar uma linguagem clara, textos que sejam fáceis de ler e com uma escrita envolvente. Ao decorrer da leitura o usuário deve ser instigado a conhecer mais sobre o tema.

    Infográficos

    Infográficos funcionam muito bem para atrair tráfego qualificado, pois além de chamarem à atenção, são objetivos e visualmente atraentes.

    É possível utilizar dados de pesquisas, listas, entre outras informações, que serão apresentadas de forma clara, o que facilita a compreensão.

    O Pinterest é uma rede social perfeita para este tipo de conteúdo, já que as pessoas salvam e compartilham rapidamente. Além do seu alto poder de viralização, a rede atrai tráfego qualificado para o seu site.

    Podcasts

    Os podcasts ganharam espaço nos últimos anos, sendo distribuídos em vídeo ou áudio, em plataformas como: Soundcloud, YouTube e Telegram.

    O ideal é hospedar o podcast nestas plataformas e divulgá-lo no seu site, aumentando o tempo de permanência dos usuários.

    Pensando na acessibilidade e comodidade dos visitantes, colocar a reprodução em áudio pode ser um atrativo. 

    Newsletters

    As newsletters são os emails enviados para comunicar os seus clientes sobre as novidades. Seja uma nova publicação, evento, etc, é um canal que garante certa proximidade com as pessoas.

    Isso diminui o custo por leads e aumenta as chances de convertê-los. Embora todo ano as pessoas divulguem que “O Email Marketing Morreu!”, na verdade ele está bem vivo e lucrativo, para quem sabe utilizar!

    Mídias Sociais

    As mídias sociais são ótimos canais para o público de topo de funil. Além do Facebook, Instagram, Twitter, o Pinterest e Quora veem se destacando na atração de clientes ideais.

    Cada mídia possui um tipo de linguagem específica, por isso é importante estudar o funcionamento de cada uma delas, e criar um plano de comunicação.

    Conteúdo para meio de funil

    As pessoas que chegam no meio do funil, estão buscando informações mais específicas, então o seu conteúdo precisa mostrar possíveis soluções para o problema.

    Evite fazer propaganda dos seus serviços, o objetivo é coletar o maior número de informações dos clientes, para esclarecer suas dúvidas e criar um relacionamento mais próximo.

    Se você já sabe quais são as dores desta persona, então pode criar ebooks, planilhas ou outros materiais ricos, que o façam preencher um formulário para obtê-lo.

    Conteúdos no blog

    Os artigos que são publicados no seu blog, devem ser pensado também para quem está no meio do funil. Nesta etapa, o leitor já possui conhecimento prévio do assunto e quer aprofundá-lo.

    Utilize posts com informações específicas, dados de empresas renomadas do setor, informações técnicas, e tudo que possa ajudar na resolução do problema.

    Ebooks

    Ebooks são livros digitais, e como podem ser lidos tanto no computador como nos smartphones, tem atraído muitas pessoas.

    Quando o assunto é complexo, uma boa estratégia é oferecer a opção de baixar o artigo em PDF.

    Depois que o usuário entra no meio do funil de vendas, você pode enviar manuais completos, estudos detalhados que tenham relação com o assunto que ele buscava.

    Com os dados e comportamentos do usuário, você poderá avançá-lo para o fundo do funil.

    Conteúdo para fundo de funil

    Chegamos no fundo do funil de vendas, este é o estágio final, onde o posicionamento da marca é muito importante.

    O consumidor já pesquisou as soluções de diversas empresas, analisou os benefícios, preços, mas ainda tem dúvida sobre qual contratar.

    Crie conteúdos que elimine todas as dúvidas e objeções do cliente, isso aumentará suas chances de vendas. Para reforçar a sua autoridade, utilize:

    Cases de sucesso

    Cases de sucesso são demonstrações de que o seu produto ou serviço, realmente funcionam. Utilize histórias de clientes que obtiveram resultados acima da média, utilizando sua solução na estratégia.

    Por isso é importante manter um contato próximo com os clientes atuais, assim você pode utilizar os resultados como provas sociais. A ideia é mostrar para quem está indeciso, que a sua empresa pode trazer aquele resultado para todos os clientes.

    Se o cliente estiver muito interessado mas alguma informação ainda não está clara, ofereça uma demonstração gratuita ou um webinar.

    Demonstrações e webinars

    Os webinars são encontros online onde especialistas esclarecem dúvidas ou ensinam estratégias, ao vivo.

    Este modelo é bem versátil, podendo ser utilizado em qualquer estágio do funil de vendas. Por exemplo, no BoFu pode ser uma explicação sobre a utilização da sua ferramenta ou esclarecer as dúvidas dos iniciantes.

    Uma grande vantagem da demonstração é que ela indica o real interesse da lead, e permite que o consultor de vendas elimine as objeções em tempo real.

    Buscamos explicar cada etapa da jornada de compra e como sua empresa pode atrair mais clientes. Agora que você já conhece a estratégia, é preciso conhecer os erros mais comuns e que deve evitá-los.

    Quais os principais erros ao criar um funil de vendas?

    O conceito de funil de vendas é divulgado por muitas empresas, mas é preciso de experiência prática para aprender com os erros. Para poupar o seu tempo, aqui estão algumas coisas que aprendemos:

    Achar que todos se tornarão clientes

    É comum ficar animado com o número de visitante e relacioná-los com o aumento das vendas. Porém isso não é uma regra.

    Mais importante que a quantidade é a qualidade. Por isso é preciso buscar atrair tráfego qualificado para o seu site.

    Se os visitantes leem seus artigos até o final, deixam comentários, compartilham, mas não preenchem os formulários para se tornarem leads, então você tem um grave problema de conversão.

    Neste caso é necessário um trabalho de CRO, com testes A/B, para entender o motivo.

    Fazendo o acompanhamento correto de todas as etapas você terá sucesso, caso contrário, poderá ter os seguintes problemas:

    Pular etapas para obter resultados rápidos

    As etapas do funil são importantes porque educam os clientes, para chegarem prontos para efetuarem a compra no último estágio.

    Em cada avanço no funil de vendas, a equipe tem a oportunidade de aprender mais sobre estes compradores, ouvi-los possibilita implementar melhorias no pipeline, encontrando novas oportunidades de vendas.

    Chegamos ao final deste artigo, onde mostramos em detalhes cada etapa do ciclo de vendas e como agir nas 3 etapas do funil.

    Nosso objetivo é mostrar a importância do funil de vendas, como sua empresa pode gerar mais oportunidades de negócios, utilizando diferentes recursos.

    Se você chegou até aqui é porque o conteúdo foi de grande ajuda. Buscamos deixá-lo o mais completo, porém caso ainda tenha alguma dúvida ou sugestão, deixe sua opinião nos comentários.

    Quer conhecer cada etapa do funil de vendas em detalhes? Então confira os nosso artigos:

  • Conteúdo para Topo de Funil
  • Conteúdo para Meio de Funil
  • Conteúdo para Fundo de Funil
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