funil de growth

Como converter clientes com o Funil de Growth Hacking no email marketing

Utilizando o Funil Pirata para aumentar as suas conversões

Se existe um objetivo que une todos os negócios, é a necessidade de gerar vendas e reter clientes. Mas, na realidade, nem todos os negócios estão atingindo esse objetivo. Alguns clientes se perdem no processo.

O funil de vendas AARRR(funil pirata) é feito para as empresas converterem e manterem leads por meio de uma jornada escalável do cliente.

Seu email marketing tem muito a ver com a maneira como você move os leads através do seu Funil de Growth(AARRR) e os converte em clientes. Quando as ações de growth são bem elaboradas, é possível eliminar os buracos em um funil com “vazamento” de leads.

Neste guia, você aprenderá:

  • Qual é a estrutura do funil de growth (AARRR)?
  • Aquisição: Como adquirir leads para o seu negócio
  • Ativação: como ativar seus clientes em potencial
  • Retenção Quais métodos reteriam seus clientes
  • Referência: como aumentar as referências de clientes
  • Receita: como gerar mais receita

Vamos deixar rolar.

O que é a estrutura AARRR(Funil de Growth Hacking)?

A estrutura AARRR ajuda você a entender melhor seus clientes e medir a conversão deles por meio de seu funil de vendas.

A estrutura do Funil de Growth Hacking é composta por métricas que você pode medir na jornada do cliente: aquisição, ativação, retenção, referência, receita.

funil de aarrr

Cada aspecto de um Funil de Growth Hacking pode ser medido separadamente, o que fornece vários pontos de contato para oportunidades de otimização e máxima escalabilidade.

Essa escalabilidade tem muito a ver com email marketing. Suas campanhas de email marketing são o que moveria seus leads de um estágio para o outro no seu funil AARRR.

Vamos passar por cada estágio e entender como o marketing por email pode ajudá-lo a aumentar o desempenho do seu negócio.

Cada aspecto de um funil AARRR pode ser medido separadamente, o que fornece vários pontos de contato para oportunidades de otimização e máxima escalabilidade.

Essa escalabilidade tem muito a ver com email marketing. Suas campanhas de email marketing são o que moveria seus leads de um estágio para o outro no seu Funil de Growth Hacking.

Vamos passar por cada estágio e entender como o marketing por email pode ajudá-lo a aumentar o desempenho do seu negócio.

e-mail do funil de métricas da aarrr

Aquisição

O estágio de aquisição começa no momento em que você identifica seu possível cliente como um lead. A aquisição é principalmente para obter novos leads e o ponto de foco é o modo como você o faz.

Aquisição de leads significa interagir com seus clientes em potencial onde eles estão e acioná-los para se inscrever / se identificar.

Simplificando, trocando um email de usuário por:

  • Guia PDF
  • Lista de controle
  • Ebook
  • Curso por email
  • Desconto / oferta
  • Acesso a uma comunidade VIP, etc.

Aqui está um exemplo de The Mogul Mom que oferece acesso à sua comunidade e recursos em troca de uma assinatura de email.

pop geração de leads em exemplo

Se você ainda não está trabalhando na criação de sua lista de e-mails, aqui estão ferramentas de geração de leads que você pode usar para aumentar sua lista de e-mails, encontrar informações de contato e fechar negócios.

Nesta fase, você pode solicitar as informações básicas de seus clientes em potencial e também:

  • Primeiro nome,
  • Endereço de e-mail,
  • Localização,
  • Gênero,
  • Interesses,
  • Conduza perguntas de qualificação.

Os dados solicitados nesse estágio são determinados pelas necessidades de segmentação de marketing por e-mail e influenciarão a maneira como você qualifica, personaliza e persuade seus novos leads. o que você pode fazer para qualificar, personalizar, persuadir e o que você precisa para a segmentação de email marketing em execução.

Na fase de aquisição, você enviará os primeiros emails transacionais para o lead recém-adquirido. Geralmente, é um email de confirmação, um email de boas-vindas ou qualquer tipo de email que defina a expectativa certa para seus leads e os prepare para a próxima etapa.

Nesses casos, o email de aquisição incluiria:

  • PDF / eBook para download
  • Estudos de caso
  • Whitepapers
  • Código de cupom único
  • Próximos passos, etc.

Depois de adquirir seu novo lead, você começa a criar um perfil com mais atributos do cliente. Para alguns, eles podem chamar isso de “perseguição”.

Atributos do cliente são dados coletados sobre um lead que ajudam a personalizar sua comunicação com eles em todos os pontos de contato. Isso inclui seus e-mails, mensagens no aplicativo e cópia do site. .

Os emails personalizados são eficazes em / para mover seus leads por meio do funil de vendas de email marketing. De acordo com o Small Business Trends , 82% dos profissionais de marketing relataram um aumento nas taxas de abertura por meio da personalização de email.

A chave é ter dados suficientes sobre seus clientes para que você possa agregar valor e promover sua mensagem principal

Aqui está uma lista das métricas de aquisição mais importantes a serem observadas ao criar suas métricas de AARRR:

  • Novos leads durante um período específico
  • Assinantes gerais de e-mail
  • Downloads de recursos
  • Mensagens de bate-papo do suporte técnico

A geração de leads é o caminho para aumentar sua aquisição de email.

Entre as melhores táticas de aquisição de e-mail, você pode optar por ímãs magnéticos, webinars, redirecionamento no local, widgets de bate-papo, assinaturas de boletins, páginas de destino etc.

Vamos dar uma olhada em alguns dos melhores exemplos de e-mail que você pode usar na fase de aquisição.

Confirmar assinatura de email

Ao criar seu próprio e-mail de confirmação, mantenha seu conteúdo curto e direto. Para garantir ainda mais a leitura, crie e-mails responsivos com boa aparência em laptops e dispositivos móveis. As chances são de que mais de 50% dos seus leads checem seus e-mails em movimento.

Aqui está um exemplo impressionante de email de confirmação da Premium Beat.

Funil de Growth(AARRR):Métricas Piratas

Eu recomendo que você use um serviço de automação de marketing por email para acionar seus emails de confirmação sobre:

  • Assinatura de Newsletter
  • Confirmação do pedido
  • Confirmação de reserva
  • Confirmação de registro, etc.

Agradeça a seus novos leads por se inscrever

As pessoas gostam de sentir um sentimento de pertencimento. Quando novos leads entrarem na sua lista de e-mails, faça com que sintam que sua presença é desejada e apreciada.

Envie um e-mail de agradecimento para expressar sua gratidão a seus novos leads.

Funil de Growth(AARRR):Métricas Piratas

Esse e-mail também se move diretamente para a ativação, concedendo aos novos assinantes um desconto na Loja Designmodo.

Envie e-mails de promoção de leads para qualificá-los

Nesta fase do funil AARRR, seus leads são considerados leads qualificados para marketing, mas, para que você os incentive a se tornar clientes pagantes, será necessário torná-los leads qualificados para vendas e prontos para seu e-mail de vendas.

A nutrição de leads é a melhor prática para a qualificação de leads.

O Duolingo estimula a liderança solicitando que ele nomeie um professor favorito para um concurso.

Essa é uma maneira inteligente e divertida de interagir com seu público, além de mostrar aos outros o quão popular é sua plataforma.

e-mail de criação de leads

Agora que você se inspirou nesses exemplos de e-mail de aquisição, vamos para o próximo estágio da estrutura do AARRR.

Ativação

O estágio de ativação do seu funil AARRR é onde o usuário experimenta seu produto ou serviço. Mostre a eles por que seu produto ou serviço tem valor, por que é indispensável e os problemas que você resolve para eles. Em resumo: faça com que eles usem ativamente e se beneficiem do seu produto.

Tudo fica claro quando eles aprendem e experimentam sua proposta de valor exclusiva em primeira mão.

Isso é comumente chamado de “Aha!” – momento ‘. No momento em que seu possível cliente percebe como usar seu produto e experimenta o valor. Se você os está ajudando a economizar tempo em contabilidade, o momento em que eles percebem esse benefício em primeira mão é o momento em que provavelmente continuarão usando o seu produto.

O processo de ativação inclui:

  • Períodos de teste gratuito
  • Produto amostrado
  • Consultas gratuitas
  • Um pedido de cotação, etc.

Depende do setor em que você está e da natureza do seu produto ou serviço.

Algumas pessoas confundem “Aquisição” e “Ativação” ou acham difícil diferenciar as duas. Pense nisso desta maneira:

Como empresa, seu trabalho é apenas um ponto de dor para seus clientes. No estágio “Aquisição”, você está dando uma dica de solução de problemas do cliente por meio de seu conteúdo; no entanto, no estágio “Ativação”, você o mostra através de demonstrações de produtos, testes e amostras que se transformam em leads ativos.

Como parte de suas métricas do Funil de Growth Hacking, meça os seguintes KPIs no estágio de ativação:

  • Novas inscrições de avaliação
  • Conversão de clientes gratuitos para clientes pagantes
  • Taxa de rotatividade

A ativação pode parecer diferente para cada produto, dependendo de como você alcançará esse momento “Aha!”.

A conversão de leads determina diretamente a receita, porque você precisa mostrar aos usuários de avaliação gratuita o valor do seu produto para convencê-los a atualizar para clientes pagantes.

Vamos dar uma olhada em como algumas marcas elaboram seus e-mails de ativação.

Use um botão CTA

O sucesso do seu email de ativação depende muito de uma chamada à ação fácil e clara.

É mais provável que seus leitores de e-mail cliquem no CTA quando entenderem qual é o próximo passo.

Você pode ver o que estou falando neste e-mail no Thread.

E-mail de ativação do AARRR

O próximo passo é claro para os leitores de email. O botão CTA deve se destacar.

Motive a ativação com recompensas do cliente

Incentive seus leads a atingir suas metas de ativação com uma recompensa surpresa.

Usar imagens atraentes para seus produtos e negócios pode aumentar a conversão de seus clientes.

Funil de Growth(AARRR):Métricas Piratas

Mostre os próximos passos a serem seguidos

Para empresas de SaaS especificamente, concentre-se em demonstrar as próximas etapas para seus novos usuários.

Pense no seu software e sua complexidade e mapeie as etapas que você deseja que seus usuários executem para garantir um processo de ativação bem-sucedido. Esses devem ser marcos importantes que os aproximam do recebimento do valor que seu produto promete.

Por exemplo, a Acme Inc oferece uma ferramenta de contabilidade que ajuda os usuários a se manterem atualizados sobre as finanças de seus negócios. Etapas importantes seriam conectar uma conta bancária, configurar um plano de contas, importar transações passadas, etc. Seu fluxo de integração conduziria os usuários por esse processo com o menor atrito possível.

O Amazon AWS faz um ótimo trabalho detalhando seu processo de ativação no seguinte email.

Funil de Growth(AARRR):Métricas Piratas

Volte a envolver clientes inativos

Os contatos assinam seu boletim de notícias ou produto por e-mail quando estiverem mais interessados. Com o tempo, o engajamento diminuirá. Essa é uma parte inevitável do email marketing.

A reativação da sua lista de e-mail criando campanhas de reengajamento por e-mail permite que você envolva novamente clientes inativos para aumentar a vida útil dos seus negócios e mantê-los mais próximos do produto.

Este e-mail funciona como um excelente exemplo para lembrar os clientes inativos a comprar antes do final do ano.

O e-mail intitulado “Não deixe seu dinheiro da FSA desperdiçar” desperta a curiosidade. Como o que é dólares da FSA?

E-mail de retenção de reengajamento AARRR

Suponha agora que você adquiriu e ativou seus clientes. Vamos para o próximo estágio da estrutura do AARRR.

Retenção

Retenção é a porcentagem de usuários que aderem ao seu produto, mês após mês. Essa é a capacidade de manter seus clientes voltando.

Também se refere ao valor da vida útil do cliente , quanto mais tempo você mantiver um cliente, maior será sua receita total.

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Enviar e-mails de upsell e venda cruzada é uma boa prática para aumentar o valor da vida útil dos clientes retidos.

As métricas do Funil de Growth Hacking (AARRR) a serem adicionadas ao painel do seu negócio nesta fase são:

  • Porcentagem de clientes retidos
  • Vida útil média do cliente
  • Valor da vida útil do cliente
  • Taxa de rotatividade

Como você faz seus clientes ficarem?

O email marketing está entre as melhores estratégias para reter seus clientes.

Você pode usar cursos por email ou webinars para manter seus clientes envolvidos. Eu recomendo cursos on-line e por e-mail, porque nesses casos seus clientes esperam receber notícias suas.

Além disso, os emails de agradecimento e marcos ajudam você a manter seus clientes próximos e a se sentirem especiais. Muitas das estratégias aqui também podem ser aprimoradas e usadas para ativação e aquisição. É importante estar ciente do contexto de cada estratégia para aproveitar ao máximo.

Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de retenção de email marketing.

Celebre os principais eventos com seus clientes

Seu aniversário de negócios não deve ser comemorado apenas pelos seus negócios. A inclusão de seus clientes em marcos importantes como esse ajuda a aprimorar seu relacionamento com os clientes.

Considera-se apreciação do cliente, conforme demonstrado no e-mail abaixo. Não tenha vergonha de fazer seus clientes se sentirem especiais também.

Promova os próximos seminários on-line

Os seminários on-line estão entre as práticas de marketing mais bem-sucedidas para manter seus clientes próximos. Ele permite que os profissionais de marketing apresentem informações em um formato mais digerível para seus públicos.

Você pode condensar muita informação e valor em uma apresentação relativamente curta. Quanto mais valor você apresentar aos seus clientes, mais eles permanecerão.

Os seminários on-line de hospedagem desenvolvem confiança e autoridade, proporcionando um ambiente para interagir com seus clientes. Isso pode ajudar você a entender seu público-alvo em um nível mais profundo.

Aqui está um exemplo de um email de convite para um webinar que você pode enviar ao hospedar um webinar.

Promova o próximo email de retenção do webinar AARRR

Referência

A referência ao cliente é o fruto de fornecer aos clientes uma boa solução e um relacionamento saudável com o cliente.

O boca a boca é mais confiável do que quase qualquer outra forma de marketing.

As pessoas têm 4 vezes mais chances de comprar quando encaminhadas por um amigo. Essas são as mesmas pessoas que também baseiam sua decisão de compra nas análises de clientes on-line.

De acordo com o SaaSQuatch , 83% dos consumidores estão dispostos a consultar após uma experiência positiva – mas apenas 29% o fazem.

É seu trabalho motivar os clientes a fazer uma indicação. O email marketing é uma ferramenta poderosa para fazer isso acontecer.

Aqui estão as métricas a serem rastreadas para seu estágio de referência:

  • Pontuação líquida do promotor
  • Número de referências
  • Compartilhamentos de mídia social
  • Opinião dos consumidores

Agora, vamos verificar algumas das melhores campanhas de email que motivam a indicação de clientes.

Recompensa referências de clientes

Proporcionar a seus clientes um motivo para encaminhar um email ou informar a um amigo sobre sua empresa é o que motiva as referências de clientes.

Recompensar uma indicação de cliente o torna um negócio em que todos saem ganhando para você e seu cliente. Aqui está um exemplo da Postable oferecendo 5 $ por cada amigo que você indicar.

E-mail de referência da AARRR

O GIF animado é atraente, o que mostra que você não deve ter medo de adicionar um pouco de energia às suas campanhas de marketing por email.

Crie e inclua links de referência exclusivos

Criar um link de referência para seus clientes torna seu programa de referência compartilhável. Eles podem copiar o link para enviar mensagens diretas ou simplesmente compartilhar nas mídias sociais.

Você recompensa as pessoas por fazer o trabalho de encontrar clientes para você, o que pode ser mais econômico do que outras campanhas de geração de leads que você está executando.

Peça opiniões e feedback de clientes

Aqui está um exemplo de como solicitar aos clientes que deixem um comentário sobre os produtos que eles compraram recentemente.

Casper criou um email dinâmico que preenche automaticamente o produto adquirido recentemente.

O cliente pode facilmente deixar um comentário clicando no botão azul “Revisar as folhas” .Funil de Growth(AARRR):Métricas Piratas

Agora você já viu como isso é feito e sabe como atrair usuários para sua equipe. Agora é hora da implementação.

Receita

A receita é quando você aproveita os resultados dos estágios anteriores do Funil de Growth Hacking.

É o estágio em que seu lead decide comprar seu produto ou serviço. Poderia ser:

  • Registre-se para uma assinatura mensal / anual
  • Assinar um contrato
  • Fazendo um pedido, etc.

Para simplificar, a receita significa que você é pago.

Muitas pessoas acreditam que a receita é o último passo, mas, na realidade, você não terminou a estrutura de métricas do AARRR. Ainda há muito mais a fazer.

O email marketing desempenha um papel enorme na geração de receita para o seu negócio. Vamos ver como é feito.

Enviar e-mails de abandono de carrinho

Os e-mails de abandono de carrinho afetam você como vendedor, pois lembra o comprador para concluir uma compra.

Independentemente do motivo pelo qual o comprador deixou o carrinho, você tem a oportunidade de reconquistá-lo.

Enviar e-mails de atualização

Automatize os e-mails de atualização a serem enviados assim que o período de avaliação terminar ou se um cliente gratuito atingir seus limites de uso.

O Dropbox usa urgência para convencer seus usuários a atualizar, dizendo que o Dropbox está quase cheio.

Se os usuários decidirem atualizar, o Dropbox enviará um email de acompanhamento, confirmando e promovendo a atualização do Plano Anual Pro.

Funil de Growth(AARRR):Métricas Piratas

Venda seus clientes

Veja como a Asana cria uma sequência de e-mails com upsell para convencer os clientes a atualizar suas contas.

Funil de Growth(AARRR):Métricas Piratas

Seguido por outro compartilhamento de e-mail, mova valor e benefícios ao atualizar para o premium.

Funil de Growth(AARRR):Métricas Piratas

Promova vendas sazonais

Todos os anos, os consumidores gastam mais tempo e dinheiro comprando com marcas e através dos mercados de comércio eletrônico.

Não é surpresa que, durante as férias, os consumidores gastem mais online comprando e preparando presentes para seus entes queridos.

No email marketing, isso se traduz em uma oportunidade de gerar receita maior. A promoção de uma venda sazonal pode aumentar sua receita significativamente.

AARRR E-mail de venda sazonal

Aqui está uma lista de vendas sazonais que você não deseja deixar para trás:

  • Ação de graças
  • Natal
  • Dia dos namorados
  • Páscoa, etc.

A promoção de vendas e descontos sazonais pode apenas melhorar suas métricas da AARRR:

  • Maior receita
  • Aumento na conversão
  • Maior valor da vida útil do cliente
  • Vida útil do cliente, etc.

Não usar o Funil de Growth Hacking no email marketing está deixando dinheiro para trás. Nenhuma empresa quer fazer isso.

Conclusão:

Aqui está, a estrutura AARRR mapeada para você e como usar o email marketing como uma ferramenta para adquirir, converter e reter seus clientes.

Agora é sua vez, reduza a complexidade do seu produto ou serviço e crie os marcos e as etapas que você deseja que seus leads façam.

Faça a seguinte pergunta: “Que tipo de email e CTA levariam meu cliente para a próxima etapa do funil?”

Tenha um objetivo final para cada e-mail do seu funil e fique sempre de olho nas métricas do AARRR.

Por fim, baseie sua decisão de marketing e vendas em dados acionáveis ​​que você possui dentro do seu Funil de Growth Hacking.

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