Meio de funil: o que é e como criar o conteúdo ideal?

O meio de funil ou middle of the funnel (MoFu) é quando a pessoa compreende que tem um problema e quer encontrar uma solução. Funciona como um filtro do estágio de consciência(ToFu) e prepara o lead para avançar para o (BoFu) e realizar a compra.

Durante o funil de vendas ocorre a jornada de compra, que demonstra a relação de consumo com a empresa.

Embora no topo de funil entrem muitas pessoas, gerar muitas leads não significa que aumentarão as vendas.

O meio de funil é o que transforma os prospects ou prospectos, em clientes potenciais, através de conteúdos que mostrem problemas específicos e as possíveis soluções.

Leads são clientes potenciais e criar um bom conteúdo de topo, colabora com a qualidade dos consumidores que chegarão no fundo.

Quando a empresa não realiza um bom planejamento, há grandes chances da pessoa parar no meio e não realizar a compra.

Mas então o que precisa ser feito no meio do funil, para que as pessoas se tornem clientes? Que tipos de conteúdos é preciso criar? Neste artigo veremos:

  • O que é o meio de funil?
  • Por que o meio de funil é importante?
  • Qual conteúdo criar para o meio de funil?
  • Ao terminar este artigo você estará pronto para criar conteúdos de meio de funil, que ajudem na sua conversão. Primeiro vamos entender o que é a segunda etapa do funil de vendas.

    O que é o meio de funil?

    O meio de funil é responsável pela conversão. É nesta etapa que o usuário considera o problema e decide encontrar uma solução.

    Como todo funil, à medida que avança vai ficando mais estreito, conduzindo um número menor de pessoas para o fundo.

    Embora existam interessados e a tentação seja grande, tentar realizar uma venda nesta estapa do funil, pode diminuir drasticamente a sua conversão.

    O cliente está interessado na sua solução, porém ele precisa de mais informações para eliminar algumas objeções.

    Este é o momento para estimular a sua curiosidade e fazê-lo consumir conteúdos mais aprofundados, até que efetue a compra.

    Por que o meio de funil é importante?

    O meio de funil está diretamente relacionado com o fechamento da venda. As justificativas são:

    Detalhes do produto/serviço

    Uma das vantagens do meio de funil, é a riqueza dos dados sobre as leads que a equipe de marketing coleta.

    O público está disposto a consumir mais informações sobre a solução, e esta etapa é fundamental para a concretização da venda.

    No meio do funil é o momento para coletar e analisar as informações, para educá-los da melhor forma para diminuir as objeções e dúvidas.

    É normal que o conteúdo no meio de funil seja mais específico que no estágio anterior. Por isso é tão importante conhecer a persona, assim é possível compreender suas dores e oferecer a solução correta.

    Para coletar as informações, você pode utilizar formulários em troca de ebooks, planilhas ou algum outro conteúdo ou ferramenta que seja útil para o usuário.

    Quando sua empresa oferece uma planiha de gestão financeira, pode utilizar o formulário para qualificar a lead. Perguntas sobre a quantidade de funcionários, área de atuação, faturamento anual, telefone, email, são alguma sugestões que ajudam na qualificação.

    Com estas informações em mãos, seu time de vendas terá um roteiro das possíveis objeções e poderão se preparar para quebrá-las.

    Quebrando objeções

    A quebra de objeção é importante para garantir que o público que está no meio de funil, avance para a próxima etapa.

    Até o momento o cliente possui apenas a intenção de compra e é preciso concretizá-la.

    Quanto mais informações sua empresa oferecer, mais confiante a lead estará para comprar na sua empresa.

    Concretizando a venda

    Todo este processo de planejamento tem como objetivo atrair os melhores clientes, e isto é feito através do conteúdo, transformando os leitores em potenciais consumidores.

    Durante a jornada de compra, ofereça ferramentas gratuitas que sejam úteis, assim as pessoas ficarão interessadas na sua empresa e nas soluções que oferecem.

    Busque sempre se posicionar como especialista no segmento, pois além de deixar os consumidores mais seguros, eles sempre irão procurá-lo quenado tiverem dúvidas.

    Qual conteúdo criar para o meio de funil?

    Diferente dos conteúdos de topo de funil, no meio do funil é necessário que eles sejam informativos.

    Busque apresentar artigos ou estudos detalhados sobre assuntos relevantes para a sua audiência. Evite tentar vender algo neste momento.

    Este é o momento para oferecer materiais ricos para a sua audiência, em troca de informações.

    Como estes clientes já estão se relacionando com a empresa há algum tempo, os conteúdos devem ser aprofudados e você deve utilizar as informações coletadas anteriormente, para criar posts que colaborem com a tomada de decisão da lead.

    Os exemplos abaixo são formas para quebrar as objeções durante o MoFu e despertar o interesse das pessoas pela a sua empresa.

    Lembre-se que tão importante quanto a concretização da venda e ser realmente útil para os seus consumidores. Seja uma empresa centrada no consumidor.

    Posts para blogs

    Os textos publicados em seu blog também servirão para o meio do funil.

    Quando for planejar as pautas, é preciso considerar que o público que está neste estágio do funil, já possui um conhecimento prévio sobre o assunto.

    Crie conteúdos com estudos de mercado, pesquisas sobre assuntos específicos, infográficos, que ajudem a sua persona resolver o problema.

    Newsletters personalizadas

    As newsletters personalizadas são conteúdos aprofundados e que são oferecidos por email. Embora muitas pessoas achem que o email “morreu”, saiba que ele ainda é um poderoso canal de relacionamento.

    Criar uma base de emails é muito importante, pois redes sociais podem falir ou parar de funcionar, mas você ainda poderá se comunicar através dos emails. E se a empresa mantém um relacionamento frequente, estará muito mais próximo dos consumidores.

    E-book

    O e-book é um livro eletrônico que pode abordar conteúdos complexos, sendo assim, o usuário pode baixar e ler em outros dispositivos como smartphones e tablets.

    Neste momento sua empresa pode mostrar como pode resolver algumas dores da persona.

    Como ele já forneceu algumas informações para adquirir o e-book, a empresa pode aproveitar para realizar novas abordagens.

    Checklist

    O checklist é uma ferramenta que apresenta um passo a passo para resolver tarefas específicas. O objetivo é mostrar para o seu público que através da organização e planejamento, todas as tarefas podem ser realizadas.

    O checklist é um conteúdo versátil que pode ser encaixado em qualquer segmento, podendo ser útil até mesmo para a rotina diária das equipes da empresa.

    Whitepaper

    O whitepaper é um conteúdo que é melhor utilizado no meio de funil, pois normalmente seu foco é em apresentar dados sobre um tópico específico.

    Entenda o whitepaper como um intermediário entre o artigo para blog e um e-book.

    De forma geral o whitepaper não deve ser raso porém também não tão detalhado quanto o e-book. A ideia é que eles tenha informações específicas e que o usuário queira consultá-las em outra ocasião, e isso fará com que ele preencha um formulário para obtê-lo.

    Ferramentas

    As ferramentas são ótimas oportunidades para ajudar seus usuários a resolverem problemas complexos.

    Pode ser uma demo do seu produto, período de testes ou uma ferramenta gratuita. Hoje há muitas soluções gratuitas que oferecem integração via API. A ferramenta Page Speed Insights que oferece informações sobre a velocidade, pode ajudar seus clientes a otimizarem o site.

    Também é possível criar ferramentas através do Google Sheets, criando planilhas personalizadas. Uma planilha que gere o código UTM, por exemplo, otimiza o trabalho das equipes de marketing digital.

    Utilize o meio de funil para conhecer seus clientes

    O meio de fuil é uma etapa crucial na conversão das leads, então quanto mais próximo estiver dos seus clientes, melhor irá conhecê-lo.

    Estes conteúdos MoFu são formas práticas de mostrar o potencial da sua empresa para os seus clientes.

    E você, tem utilizado este tipo de conteúdo em sua estratégia de vendas? Tem alguma dificuldade em criar conteúdos de meio de funil? Compartilhe nos comentários!

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