funil de vendas

Fundo de Funil: como criar conteúdos que convertem!

O fundo de funil é a terceira etapa do funil de vendas e responsável pela conversão do lead em cliente.

Todas as etapas anteriores são importantes, porém é no fundo do funil onde deve concentrar os esforços para o fechamendo da venda.

Também conhecido como BoFu(Bottom of the Funnel), nesta etapa são oferecidos conteúdos que comprovem que a sua empresa tem a melhor solução.

Quanto mais alinhado o seu conteúdo estiver com o nível de conhecimento e estágio de compra, maiores as chances de converter o lead em comprador.

Nesta última etapa os conteúdos são focados na conversão, para criar conteúdos de fundo de funil, é importante ter uma estratégia de marketing e executar muito bem os estágios anteriores.

Nosso objetivo é fornecer o máximo de informações para você aplicar no fundo do funil. Neste artigo veremos:

  • O que é o Fundo de Funil?
  • Quais as características do fundo do funil?
  • Por que produzir conteúdo para o último estágio do funil de vendas?
  • Quais dúvidas esclarecer neste estágio
  • Quais os formatos mais indicados para o fundo de funil?
  • Com qual frequência publicar os conteúdos?
  • Como mensurar os resultados?
  • Como melhorar a conversão no fundo do funil?
  • O que é o Fundo de Funil?

    O fundo de funil é o último estágio do funil de vendas onde o objetivo é fazer o lead realizar a compra e se converter em cliente.

    É preciso entender que cada usuário terá um tempo diferente na jornada do cliente, podendo levar horas ou meses no topo ou meio de funil.

    Porém quando o lead chega ao fundo de funil é esperado um tempo menor para a conversão, pois já possui informações suficientes sobre o assunto.

    Após passar pelo topo de funil (etapa de atração), meio de funil (etapa de consideração), o lead chega ao fundo do funil, tendo conhecimento das soluções da empresa e dos concorrentes, e com mais informações para avaliar qual a melhor opção.

    Os conteúdos para o fundo de funil são fundamentais para a conversão do lead, por isso é precisso criar materiais ricos, com conteúdos detalhados. E estes materiais possuem características que são fundamentais.

    Quais as características do fundo de funil?

    O principai aspecto dos conteúdos de fundo de funil é que eles são mais objetivos e direcionados para venda e atributos da empresa.

    As informações devem servir como fontes de informações, evitando que pareça uma campanha publicitária.

    Lembre-se que o lead está na etapa de decisão, então consultar as principais dúvidas dos seus clientes atuais (pode filtrá-las com a equipe de vendas), é importante para criar o conteúdo de fundo de funil.

    Como o objetivo é esclarecer dúvidas e ajudá-lo a tomar a melhor decisão, comparar a sua solução com a dos concorrentes, irá facilitar a tomada de decisão. Por isso que criar um funil de vendas é tão importante para o Inbound Marketing, pois leads educados se tornam clientes melhores.

    O conteúdo de fundo de funil irá conduzi-los para a solução do problema, e consequentemente eles irão entrar em contato com a empresa. A compra pode ser realizada pelo time de vendas ou pelo próprio site.

    Por que produzir conteúdo para o último estágio do funil de vendas?

    Algumas pessoas se questionam o por que de se desenvolver conteúdos para o fundo de funil, já que poderiam apenas direcionar os leads para uma página de vendas?

    Os conteúdos de fundo de funil têm como objetivo educar o lead para a tomada de decisão, embora as informações sejam mais específicas, elas não necessariamente precisam ser técnicas.

    A vantagem para o time de vendas é que quando os leads chegam mais qualificados, bem informados sobre como a empresa pode resolver seus problemas, consome menos tempo da equipe de vendas.

    Isso significa que passarão menos tempo esclarecendo dúvidas, recebendo reclamações e diminuindo o churn.

    Quais dúvidas esclarecer neste estágio?

    No fundo do funil é preciso aumentar a confiança do lead em relação a sua empresa, e isto será feito através da autoridade.

    Para que sua empresa seja reconhecida como uma referência no segmento, é preciso:

    • apresentar os cases de sucesso dos clientes;
    • mostrar o funcionamento da empresa;
    • realizar demonstrações das soluções comercializadas;
    • explicar o por que sua empresa é a melhor solução do mercado;
    • estar próximo do público e demonstrar que a empresa é um grande aliado.

    Para ajudar nesta contrução de autoridade, empresas buscam se aproximar do lead, através de formatos que aumentam a conversão neste estágio do funil. Vamos apresentar os principais formatos!

    Quais os formatos mais indicados para o fundo de funil?

    Em todas as etapas do funil de vendas, é preciso elaborar uma estratégia para que os materiais passem credibilidade ao lead.

    Porém há formatos de conteúdos que ajudam sua empresa a transmitir mais credibilidade e autoridade para deixar o lead mais seguro. Os mais utilizados são:

    Ebooks

    Criar ebooks para o fundo de funil é uma boa oportunidade de criar conteúdos mais detalhados, que tragram informações sobre a empresa e os produtos, auxiliam o lead na tomada de decisão.

    Para entender qual o conteúdo mais aproriado para o seu público ideal, é preciso definir as personas que a sua empresa deseja atingir.

    Quanto maior for a qualidade dos seus ebooks, maior será a autoridade que a empresa irá transpassar para o lead. Por isso é importante investir no design e no conteúdo do material.

    Webinars

    O webinar é como uma reunião online, contribuiu para a autoridade da marca e permite ouvir e se relacionar com as pessoas, de forma mais próxima. Mas por que este é um bom formato para o fundo de funil?

    A vantagem deste formato é que a equipe de marketing consegue avaliar o grau de maturidade dos leads, através das perguntas e outras interações.

    O roteiro para esta etapa do funil deve ser bem elaborado, buscando esclarecer as principais dúvidas que impedem o lead de concluir a compra. Problemas como falha na conexão podem ocorrer, mas aproveite o momento para mostrar como a empresa lida com adversidades. Organização e clareza nas informações são fundamentais.

    Realize testes com os membros da equipe, para identificar qual a melhor plataforma para o webinar. O Google Hangouts, YouTube e Instagram, permitem quantidades grandes de usuários simultâneos, porém a qualidade da transmissão varia conforme a conexão de cada um.

    Mini Vídeos

    Os mini vídeos são mais curtos que os webinars, porém tratam de assuntos pontuais relacionados as dores dos clientes. Um ponto positivo deste formato de conteúdo de fundo de funil, é que leads que não estejam tão quentes, consumam as informações.

    É importante que estes vídeos sejam objetivos, abordando sobre os produtos ou empresa. Porém não devem ser apelativos, lembre-se que o importante é manter o relacionamento com o lead.

    A qualidade do conteúdo de fundo de funil é muito importante, então utilize um bom equipamento de vídeo, cuidado com os erros de digitação dos materiais ricos, mantenha um bom design e organização das informações.

    Demonstrações dos produtos

    Melhor do que as informações sobre os seus produtos e serviços, é permitir que o lead possa experimentá-lo. Oferecer uma avaliação gratuita pode eliminar algumas dúvidas.

    Pode ser utilizado um vendedor para demonstrar os funcionamentos do produto para o lead ou oferecer um período de avaliação. Assim o lead tem mais tempo para entender o funcionamento e tomar a decisão de compra.

    Cupons de desconto e promoções

    Oferecer cupons de descontos, códigos de indicação(referral) e promoções funcionam muito bem no fundo do funil, pois atraem pessoas interessadas na sua solução.

    O objetivo é fazer com que os leads tenham contato com o seu produto, devido ao bônus diminuam a resistência, e caso este primeiro contato seja positivo, irão se converter em clientes.

    Com qual frequência devo publicar os conteúdos??

    É importante lembrar que estamos falando de um funil de vendas, e como vimos na imagem, ele começa largo e vai afunilando. Como o público neste último estágio é menor, é natural que existam menos conteúdos.

    Porém isto não significa que são menos importantes, os conteúdos desta etapa do funil, buscam converter os leads que foram educados pelos estágios anteriores.

    Como o topo e meio de funil já nutriram os leads com as informações necessárias, os conteúdos de fundo de funil são produzidos em menor quantidade, porém com informações sobre assuntos específicos.

    Como mensurar os resultados?

    Como melhorar a conversão?

    Meio de funil: o que é e como criar o conteúdo ideal?

    O meio de funil ou middle of the funnel (MoFu) é quando a pessoa compreende que tem um problema e quer encontrar uma solução. Funciona como um filtro do estágio de consciência(ToFu) e prepara o lead para avançar para o (BoFu) e realizar a compra.

    Durante o funil de vendas ocorre a jornada de compra, que demonstra a relação de consumo com a empresa.

    Embora no topo de funil entrem muitas pessoas, gerar muitas leads não significa que aumentarão as vendas.

    O meio de funil é o que transforma os prospects ou prospectos, em clientes potenciais, através de conteúdos que mostrem problemas específicos e as possíveis soluções.

    Leads são clientes potenciais e criar um bom conteúdo de topo, colabora com a qualidade dos consumidores que chegarão no fundo.

    Quando a empresa não realiza um bom planejamento, há grandes chances da pessoa parar no meio e não realizar a compra.

    Mas então o que precisa ser feito no meio do funil, para que as pessoas se tornem clientes? Que tipos de conteúdos é preciso criar? Neste artigo veremos:

  • O que é o meio de funil?
  • Por que o meio de funil é importante?
  • Qual conteúdo criar para o meio de funil?
  • Ao terminar este artigo você estará pronto para criar conteúdos de meio de funil, que ajudem na sua conversão. Primeiro vamos entender o que é a segunda etapa do funil de vendas.

    O que é o meio de funil?

    O meio de funil é responsável pela conversão. É nesta etapa que o usuário considera o problema e decide encontrar uma solução.

    Como todo funil, à medida que avança vai ficando mais estreito, conduzindo um número menor de pessoas para o fundo.

    Embora existam interessados e a tentação seja grande, tentar realizar uma venda nesta estapa do funil, pode diminuir drasticamente a sua conversão.

    O cliente está interessado na sua solução, porém ele precisa de mais informações para eliminar algumas objeções.

    Este é o momento para estimular a sua curiosidade e fazê-lo consumir conteúdos mais aprofundados, até que efetue a compra.

    Por que o meio de funil é importante?

    O meio de funil está diretamente relacionado com o fechamento da venda. As justificativas são:

    Detalhes do produto/serviço

    Uma das vantagens do meio de funil, é a riqueza dos dados sobre as leads que a equipe de marketing coleta.

    O público está disposto a consumir mais informações sobre a solução, e esta etapa é fundamental para a concretização da venda.

    No meio do funil é o momento para coletar e analisar as informações, para educá-los da melhor forma para diminuir as objeções e dúvidas.

    É normal que o conteúdo no meio de funil seja mais específico que no estágio anterior. Por isso é tão importante conhecer a persona, assim é possível compreender suas dores e oferecer a solução correta.

    Para coletar as informações, você pode utilizar formulários em troca de ebooks, planilhas ou algum outro conteúdo ou ferramenta que seja útil para o usuário.

    Quando sua empresa oferece uma planiha de gestão financeira, pode utilizar o formulário para qualificar a lead. Perguntas sobre a quantidade de funcionários, área de atuação, faturamento anual, telefone, email, são alguma sugestões que ajudam na qualificação.

    Com estas informações em mãos, seu time de vendas terá um roteiro das possíveis objeções e poderão se preparar para quebrá-las.

    Quebrando objeções

    A quebra de objeção é importante para garantir que o público que está no meio de funil, avance para a próxima etapa.

    Até o momento o cliente possui apenas a intenção de compra e é preciso concretizá-la.

    Quanto mais informações sua empresa oferecer, mais confiante a lead estará para comprar na sua empresa.

    Concretizando a venda

    Todo este processo de planejamento tem como objetivo atrair os melhores clientes, e isto é feito através do conteúdo, transformando os leitores em potenciais consumidores.

    Durante a jornada de compra, ofereça ferramentas gratuitas que sejam úteis, assim as pessoas ficarão interessadas na sua empresa e nas soluções que oferecem.

    Busque sempre se posicionar como especialista no segmento, pois além de deixar os consumidores mais seguros, eles sempre irão procurá-lo quenado tiverem dúvidas.

    Qual conteúdo criar para o meio de funil?

    Diferente dos conteúdos de topo de funil, no meio do funil é necessário que eles sejam informativos.

    Busque apresentar artigos ou estudos detalhados sobre assuntos relevantes para a sua audiência. Evite tentar vender algo neste momento.

    Este é o momento para oferecer materiais ricos para a sua audiência, em troca de informações.

    Como estes clientes já estão se relacionando com a empresa há algum tempo, os conteúdos devem ser aprofudados e você deve utilizar as informações coletadas anteriormente, para criar posts que colaborem com a tomada de decisão da lead.

    Os exemplos abaixo são formas para quebrar as objeções durante o MoFu e despertar o interesse das pessoas pela a sua empresa.

    Lembre-se que tão importante quanto a concretização da venda e ser realmente útil para os seus consumidores. Seja uma empresa centrada no consumidor.

    Posts para blogs

    Os textos publicados em seu blog também servirão para o meio do funil.

    Quando for planejar as pautas, é preciso considerar que o público que está neste estágio do funil, já possui um conhecimento prévio sobre o assunto.

    Crie conteúdos com estudos de mercado, pesquisas sobre assuntos específicos, infográficos, que ajudem a sua persona resolver o problema.

    Newsletters personalizadas

    As newsletters personalizadas são conteúdos aprofundados e que são oferecidos por email. Embora muitas pessoas achem que o email “morreu”, saiba que ele ainda é um poderoso canal de relacionamento.

    Criar uma base de emails é muito importante, pois redes sociais podem falir ou parar de funcionar, mas você ainda poderá se comunicar através dos emails. E se a empresa mantém um relacionamento frequente, estará muito mais próximo dos consumidores.

    E-book

    O e-book é um livro eletrônico que pode abordar conteúdos complexos, sendo assim, o usuário pode baixar e ler em outros dispositivos como smartphones e tablets.

    Neste momento sua empresa pode mostrar como pode resolver algumas dores da persona.

    Como ele já forneceu algumas informações para adquirir o e-book, a empresa pode aproveitar para realizar novas abordagens.

    Checklist

    O checklist é uma ferramenta que apresenta um passo a passo para resolver tarefas específicas. O objetivo é mostrar para o seu público que através da organização e planejamento, todas as tarefas podem ser realizadas.

    O checklist é um conteúdo versátil que pode ser encaixado em qualquer segmento, podendo ser útil até mesmo para a rotina diária das equipes da empresa.

    Whitepaper

    O whitepaper é um conteúdo que é melhor utilizado no meio de funil, pois normalmente seu foco é em apresentar dados sobre um tópico específico.

    Entenda o whitepaper como um intermediário entre o artigo para blog e um e-book.

    De forma geral o whitepaper não deve ser raso porém também não tão detalhado quanto o e-book. A ideia é que eles tenha informações específicas e que o usuário queira consultá-las em outra ocasião, e isso fará com que ele preencha um formulário para obtê-lo.

    Ferramentas

    As ferramentas são ótimas oportunidades para ajudar seus usuários a resolverem problemas complexos.

    Pode ser uma demo do seu produto, período de testes ou uma ferramenta gratuita. Hoje há muitas soluções gratuitas que oferecem integração via API. A ferramenta Page Speed Insights que oferece informações sobre a velocidade, pode ajudar seus clientes a otimizarem o site.

    Também é possível criar ferramentas através do Google Sheets, criando planilhas personalizadas. Uma planilha que gere o código UTM, por exemplo, otimiza o trabalho das equipes de marketing digital.

    Utilize o meio de funil para conhecer seus clientes

    O meio de fuil é uma etapa crucial na conversão das leads, então quanto mais próximo estiver dos seus clientes, melhor irá conhecê-lo.

    Estes conteúdos MoFu são formas práticas de mostrar o potencial da sua empresa para os seus clientes.

    E você, tem utilizado este tipo de conteúdo em sua estratégia de vendas? Tem alguma dificuldade em criar conteúdos de meio de funil? Compartilhe nos comentários!

    Topo de Funil: O que é e como criar o conteúdo ideal?

    O topo de funil ou fase de atração, é a primeira fase do funil de vendas, que é dividido em três etapas.

    Nesta etapa ocorre a conscientização, pois a persona já identificou o problema, porém não sabe como resolvê-lo, e precisa de ajuda para avançar para o meio e chegar ao fundo do funil.

  • O que é topo de funil?
  • Por que o topo de funil de vendas é importante?
  • Utilizando formatos de conteúdo para o topo de funil?
  • Como gerar leads qualificados?
  • O que é topo de funil?

    É no topo do funil onde a pessoa desperta o interesse pela sua solução. Esta etapa também é conhecida como “fase de conscientização”.

    É preciso atrair o maior número de interessados, por isso esta é a parte mais larga do funil de vendas.

    Nesta fase o usuário começa a ser educado para se tornar um cliente da sua empresa.

    Muitas pessoas chegarão até você, mas nem todas se tornarão clientes, e o funil de vendas será útil, para compreender quais conteúdos convertem em cada estágio.

    Por que o topo de funil de vendas é importante?

    O topo é responsável por colocar mais pessoas dentro do funil de vendas. Aqui é onde seu negócio começa.

    Para que esta etapa seja bem executada, é preciso atentar para os seguintes pontos:

    Contato Inicial

    O primeiro contato pode ser decisivo para fazer com que o usuário avance no seu funil de vendas.

    Por isso é importante causar uma boa primeira impressão, para reduzir a resistência do lead.

    A abordagem inicial precisa despertar a curiosidade do cliente potencial, para que ele busque mais informações sobre a solução e conheça mais sobre a empresa.

    Conscientização do problema

    Assim que as pessoas começam a visualizar os problemas que até então elas ignoravam, elas passam a ter um interesse maior em encontrar uma solução.

    Neste momento é que eles começam a ser educados para resolverem a dor. Por isso é importante criar um conteúdo de forma estratégica, que vá guiando-o durante a jornada do cliente.

    Ensinando algo novo

    Quandos as pessoas se deparam com algum problema, é natural que busquem conhecer mais sobre o assunto.

    Acabam conhecendo coisas novas e para quem não tinha contato algum com o tema, materias como ebooks podem enriquecer o aprendizado.

    Ao entrar no topo de funil é que ela percebe se aquilo poderá ou não ser uma possível solução.

    Entender a sua persona possibilita criar um conteúdo adequado e de alto valor, que manterá as pessoas dentro do funil de vendas.

    Utilizando formatos de conteúdo para o topo de funil

    Ao criar um conteúdo de topo de funil, para que ele alcance os resultados desejados é preciso:

    Conteúdo acessível

    O conteúdo de topo visa trazer à tona para a sua persona um problema que até então ela desconhecia, e que após reconhecê-lo é preciso solucioná-lo.

    Com um conteúdo com uma linguagem clara e acessível, uma maior número de pessoas poderá entrar em contato e conhecer mais sobre o tema.

    Evite informações complexas, pois isto pode acabar aumentando o nível de rejeição do seu conteúdo. O objetivo é utilizar a curiosidade para levar o cliente até a etapa final do funil de vendas.

    Embora exista algumas oportunidades, evite divulgar sua empresas ou produto neste momento. Tentar vender agora irá atrapalhar a sua estratégia.

    Como gerar leads qualificados?

    Para gerar leads qualificados é importante compreender como seu público se comporta em cada um dos canais. Lembre-se, quanto mais qualificado estiver seu público, maiores são as chances de concretizar a venda.

    Se você quer aprender como aplicar a estratégia de funil de vendas completa, continue lendo o artigo sobre meio de funil.

    funil de vendas

    Funil de vendas: o que é, vantagens e como criá-lo

    Funil de vendas: o que é, vantagens e como criá-lo

    O funil de vendas é umas das estratégias iniciais para implantar o Inbound Marketing e conseguir mais clientes para sua empresa.

    Quando não se tem um funil bem estruturado, os vendedores acabam perdendo muitas oportunidades.

    Para você começar a desfrutar desta estratégia, é preciso entender:

  • O que é um Funil de Vendas?
  • Como ele funciona?
  • Quais são as etapas do funil?
  • Como aplicar o funil de vendas na prática?
  • Por que o funil de vendas é importante?
  • Quais as vantagens do funil de vendas?
  • Como criar um funil de vendas?
  • Quais os principais erros ao criar um funil de vendas?

  • No decorrer deste artigo, iremos ensinar como criar os conteúdos corretos, para cada etapa do funil. 

    Com este conhecimento, você será capaz de aplicar na sua estratégia de Marketing Digital e colher resultados expressivos, em um mercado tão competitivo.

    Prepare-se para fazer muitas anotações, pois durante a leitura, muitas ideias irão surgir.

    Boa leitura!

    O que é um Funil de Vendas?

    O funil de vendas ou pipeline, é um modelo estratégico que projeta a jornada do cliente desde o primeiro contato com a sua empresa até a finalização da venda, podendo ir até o pós-venda.

    De forma simplificada, consiste em uma representação visual da trajetória do cliente até a realização da compra. 

    É preciso compreender como conduzir os clientes assim que conhecem a sua solução até o fechamento da venda.

    Como funciona um funil de vendas?

    O processo de compra é algo complexo, por isso é dividido em diversas etapas. O cliente precisa tomar várias decisões durante a jornada, para poder avançar no funil.

    A etapa de consciência, é quando ele toma conhecimento da existência da sua solução, passando pela pesquisa, até chegar na compra e na recomendação que ele fará para outras pessoas.

    O cliente que acabou de descobrir o seu serviço, tem menos chances de efetuar a compra, se compararmos com alguém que já leu os depoimentos sobre a sua empresa.

    Por isso é tão importante entender em qual etapa do funil de vendas o seu cliente se encontra, assim sua equipe de vendas poderá ajudá-lo a concretizar a compra.

    Não se preocupe, abaixo iremos explicar com detalhes, cada etapa do funil de vendas. 

    Quais são as etapas do funil?

    O funil de vendas é dividido em três fases: topo, meio e fundo. Cada etapa, representa um estágio de comportamento do cliente.

    Topo de Funil: A aprendizagem e descoberta

    O topo de funil(ToFu) é a etapa da consciência, onde a pessoa não sabia que tinha um problema.

    Ela não necessariamente buscava por algum produto ou serviço, porque não sabia da existência. A partir do primeiro contato, ela se torna consciente e vai buscar mais informações.

    Neste momento é preciso se posicionar como um especialista no assunto.

    Mas como fazer isso?

    É preciso mostrar quanto pode ser útil para o cliente, através de materiais que ajudem o cliente a identificar e compreender a dimensão do problema. Este posicionamento, fará com que ele lhe procure quando tiver dúvidas.

    Muitos visitantes chegam ao seu site, porém não há nenhuma informação relevante sobre eles.

    Para reverter este problema, é preciso educá-los através de conteúdos bem redigidos, para fazê-los avançar no funil.

    Meio de Funil: Entendendo o problema e buscando uma solução

    A partir do momento que o visitante reconhece o problema, ele entra no meio do funil(MoFu) .

    Ele já pesquisou muito sobre o assunto, reconhece o problema e percebe que há muitas maneiras de resolvê-lo.

    Quando ele interage com seu conteúdo, preenche formulários com informações primordiais para contato, em troca de algum conteúdo, então temos um lead.

    O lead ainda não sabe como solucionar seu problema, pois há muitas opções que parecem resolver o problema. Adquirir um serviço também é uma dúvida, e sua empresa deve ajudá-lo.

    Seja transparente, se o cliente ainda não está pronto para comprar seu serviço, ajude-o apresentando alternativas. Orientá-los a ler outros conteúdos, pode ajudar os vendedores a qualificá-lo.

    Quando você cria esta relação de orientá-lo ao invés de tentar empurrar uma venda, é estabelecida uma relação de confiança que irá contribuir para que o lead avance para o fundo do funil.

    Fundo de Funil: A decisão de Compra

    Chegamos no fundo do funil(BoFu) onde temos um MQL(Marketing Qualified Lead), que são leads que após passarem por todas as etapas, o time de Marketing acredita que estão prontas para serem abordadas pelos vendedores.

    O MQL tem consciência do problema e sabe que precisa de ajuda para resolvê-lo. A contratação de um serviço ou aquisição de um produto, já é uma opção.

    Se executou toda a estratégia com sucesso, provavelmente você é visto como uma autoridade no segmento e confiável para seguir na negociação.

    Mas o comprador ainda precisa de ajuda para concluir, então mostre que você é o melhor parceiro para ajudá-lo.

    O MQL irá avaliar qual empresa oferece a solução mais vantajosa, e concluirá o funil de vendas, concretizando a venda, tornando-se um cliente.

    Algumas empresas preferem trabalhar com a quarta etapa, que seria o pós-venda. Consiste em fidelizá-lo e transformá-lo em um embaixador da marca.

    Como aplicar o funil de vendas na prática?

    Agora que você já entendeu o funcionamento do funil de vendas e cada etapa, vamos ver como é aplicado na prática.

    Imagine que uma loja de roupas femininas e que possui um blog, com dicas de moda, roupas apropriadas para cada ocasião, são dadas por um personal stylist.

    Quando o cliente entra no Topo do Funil(ToFu), ela irá acessar os artigos do seu blog que estão relacionados com o seu problema.

    Primeiro ela lê um artigo com dicas de tendências da moda, então percebe que não possui nenhuma daquelas peças em seu guarda-roupas.

    No decorrer da leitura, ela se imagina em algumas das ocasiões propostas e percebe que não possui roupas adequadas. Neste momento, ela está consciente do seu problema.

    Avançando para o Meio do Funil(MoFu), o cliente busca no seu site qual a melhor roupa para uma determinada ocasião. Vamos considerar a escolha da roupa para uma festa de formatura.

    Então acaba se deparando com diferentes estilos, preços e combinações. Então ela encontra algumas opções que ajudam a reforçar a sua personalidade, e combinam com o evento. Agora é preciso tomar uma decisão.

    Ela chegou ao Fundo do Funil(BoFu), antes de se tornar cliente, irá comparar os preços, avaliar a opinião de outros compradores, o que dizem os influenciadores, etc. Este é um evento importante, então ela irá buscar um produto de qualidade.

    Como ela já leu outros artigos, ao buscar por outras combinações, acaba se deparando com os depoimentos dos clientes. Por serem positivas, funcionam como prova social, o que contribuem para que ela efetue a compra.

    Após a compra, a nova cliente recebe um email com a confirmação da compra e um número de whatsapp, para contato, caso tenha algum problema. Este cuidado com o cliente, torna a experiência do usuário positiva e aumentar o seu relacionamento com a marca.

    Satisfeita com a experiência, ela faz questão de deixar uma avaliação positiva e compartilha a experiência com as amigas.

    Este é um exemplo claro, sobre o funcionamento do funil de vendas.

    Todo este exemplo mostra a eficiência do funil e porque você deve aplicá-lo na sua estratégia de marketing.

    Porém se você ainda não está convencido de utilizar o funil de vendas, certamente os conceitos irão ajudá-lo.

    Por que o funil de vendas é importante?

    Com a popularização do Inbound Marketing, surgiram profissionais que acreditam que apenas criar conteúdo com frequência e acompanhar as métricas, são suficientes para vender mais.

    A internet possibilita que os consumidores acessem serviços de qualquer lugar do mundo. Isso faz com que busquem os melhores serviços, e que atendam às suas necessidades.

    Para garantir que os clientes chegarão ao fundo do funil, é preciso acompanhar o tráfego e compreender por que eles escolhem a sua empresa ou o concorrente.

    Através das técnicas de marketing e vendas, é possível construir um funil de alta conversão.

    Ter um funil de vendas bem planejado, garante muitos benefícios para a jornada do consumidor. E você irá descobrir à seguir.

    Quais as vantagens do funil de vendas?

    Com o funil de vendas criado, os gestores terão uma visão completa da jornada, gerando 5 vantagens, que são:

    1- Resultados previsíveis

    Como o funil funciona por etapas, cada uma interfere no desempenho da próxima, o que permite saber quantas pessoas são necessárias, para converter uma venda.

    Quando há o acompanhamento, é possível identificar quais os setores estão tendo o melhor desempenho e com mais chances de cumprir as metas.

    2- Aumento da produtividade

    É importante ter um funil de vendas bem estruturado, para conseguir mensurar a produtividade de cada membro da equipe. É possível identificar os gargalos e implementar melhorias rapidamente.

    Este tipo de acompanhamento e feedback, estimulam os colaboradores a se esforçarem mais para alcançar as metas.

    3- Melhorando a gestão

    Um dos objetivos do funil é padronizar e segmentar o ciclo de vendas, facilitando a leitura dos dados para a tomada de decisão.

    Isso gera mais assertividade nas ações e gera colaboração mútua do time, o que impacta diretamente no crescimento da empresa.

    4- Não perde oportunidades de vendas

    A implementação do funil de vendas, garante o acompanhamento em tempo real das vendas. 

    Utilizando uma metodologia,os vendedores possuem mais recursos para concretizar um negócio.

    5- Dados para novos produtos

    Com o auxílio de um CRM, os vendedores irão coletar informações importantíssimas, que vão auxiliar nas melhorias dos produtos existentes e na criação de novas soluções.

    Estas informações possibilitam que sua empresa esteja sempre um passo à frente, e assim criar serviços que superem as expectativas dos clientes.

    Desta forma, aumenta a fidelização dos clientes, o Life Time Value(LTV), atrai novos clientes e aumenta as recomendações.

    Como criar um funil de vendas?

    Agora você já possui todas as informações necessárias para colocar o seu funil de vendas em prática.

    Para auxiliá-lo iremos resumi-lo em 3 passos:

    1- Mapear a jornada

    Para monitorar e melhorar a jornada de compra, é preciso conhecer os hábitos dos seus consumidores.

    Quando a empresa já possui uma base de clientes, é possível definir as personas, que através de perguntas realizadas para os melhores clientes(afinal você quer outros como eles), será possível compreender suas dores, desejos e os que motivam a comprar na sua empresa.

    Mas atenção, se está iniciando um negócio, é possível coletar informações com clientes de negócios similares.

    2- Definir o marco e etapas

    É preciso ir além das etapas de consciência, consideração e decisão, a jornada de compra requer implementações de milestones.

    Milestones são os marcos que indicam o amadurecimento do cliente e que ele foi educado sobre a sua solução.

    Entender a importância das milestones, é fundamental para o funil de vendas. Elas possibilitam saber o momento exato que o cliente avança uma etapa, e quais as ferramentas ideais para ajudá-lo a chegar no fundo do funil.

    3- Acordo entre Marketing e Vendas

    Agora que temos o funil de vendas estruturado, é preciso alinhar o que foi planejado, com os times de Vendas e Marketing, para definir quais serão as obrigações de cada um. Este acordo também é chamado de SLA. 

    O SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço), o acordo realizado entre áreas distintas da empresa para juntas, obterem resultados melhores e condizentes com os objetivos da empresa. 

    É preciso fazer uma avaliação, para saber: quantos MQLs foram entregues para o time de vendas? Quantos são necessários para atingirem a meta? Quantos leads precisam ser gerados? Qual o nível de qualidade?

    Entender cada uma das etapas, possibilita que a empresa entregue o conteúdo exato para o estágio em que o cliente se encontra. 

    Mas qual o conteúdo mais adequado para cada etapa do funil?

    A estratégia de conteúdo trabalha em conjunto com as estratégias anteriores, o que aumenta a qualidade das leads.

    Vimos a importância de compreender cada etapa do funil, e por isso é preciso criar conteúdos diferentes para cada etapa. 

    Mas é aconselhável reaproveitar os conteúdos, transformando um post em um ebook?

    Sim, mas ele deve ser condizente com a etapa do funil de vendas em que o consumidor irá adquiri-lo. Isso contribui para que ele avance até o final do funil.

    Conteúdo para topo de funil

    No topo do funil de vendas está o maior volume de pessoas. O objetivo é atraí-las para a próxima etapa, para que completem a jornada de consumo. 

    O objetivo do conteúdo produzido no topo do funil é fazer com que as pessoas descubram que têm um problema e que precisam buscar uma solução.

    É importante que o material produzido tenha uma linguagem acessível e que possua informações que atraiam o visitante a se tornar um lead. 

    Artigos no blog

    Criar um blog para o site da sua empresa, fará com que os clientes tenham o primeiro contato e possam estabelecer uma relação. 

    Os temas devem estar relacionados com os problemas que norteiam as suas personas, isso irá ajudá-lo no posicionamento da marca.

    Procure utilizar uma linguagem clara, textos que sejam fáceis de ler e com uma escrita envolvente. Ao decorrer da leitura o usuário deve ser instigado a conhecer mais sobre o tema.

    Infográficos

    Infográficos funcionam muito bem para atrair tráfego qualificado, pois além de chamarem à atenção, são objetivos e visualmente atraentes.

    É possível utilizar dados de pesquisas, listas, entre outras informações, que serão apresentadas de forma clara, o que facilita a compreensão.

    O Pinterest é uma rede social perfeita para este tipo de conteúdo, já que as pessoas salvam e compartilham rapidamente. Além do seu alto poder de viralização, a rede atrai tráfego qualificado para o seu site.

    Podcasts

    Os podcasts ganharam espaço nos últimos anos, sendo distribuídos em vídeo ou áudio, em plataformas como: Soundcloud, YouTube e Telegram.

    O ideal é hospedar o podcast nestas plataformas e divulgá-lo no seu site, aumentando o tempo de permanência dos usuários.

    Pensando na acessibilidade e comodidade dos visitantes, colocar a reprodução em áudio pode ser um atrativo. 

    Newsletters

    As newsletters são os emails enviados para comunicar os seus clientes sobre as novidades. Seja uma nova publicação, evento, etc, é um canal que garante certa proximidade com as pessoas.

    Isso diminui o custo por leads e aumenta as chances de convertê-los. Embora todo ano as pessoas divulguem que “O Email Marketing Morreu!”, na verdade ele está bem vivo e lucrativo, para quem sabe utilizar!

    Mídias Sociais

    As mídias sociais são ótimos canais para o público de topo de funil. Além do Facebook, Instagram, Twitter, o Pinterest e Quora veem se destacando na atração de clientes ideais.

    Cada mídia possui um tipo de linguagem específica, por isso é importante estudar o funcionamento de cada uma delas, e criar um plano de comunicação.

    Conteúdo para meio de funil

    As pessoas que chegam no meio do funil, estão buscando informações mais específicas, então o seu conteúdo precisa mostrar possíveis soluções para o problema.

    Evite fazer propaganda dos seus serviços, o objetivo é coletar o maior número de informações dos clientes, para esclarecer suas dúvidas e criar um relacionamento mais próximo.

    Se você já sabe quais são as dores desta persona, então pode criar ebooks, planilhas ou outros materiais ricos, que o façam preencher um formulário para obtê-lo.

    Conteúdos no blog

    Os artigos que são publicados no seu blog, devem ser pensado também para quem está no meio do funil. Nesta etapa, o leitor já possui conhecimento prévio do assunto e quer aprofundá-lo.

    Utilize posts com informações específicas, dados de empresas renomadas do setor, informações técnicas, e tudo que possa ajudar na resolução do problema.

    Ebooks

    Ebooks são livros digitais, e como podem ser lidos tanto no computador como nos smartphones, tem atraído muitas pessoas.

    Quando o assunto é complexo, uma boa estratégia é oferecer a opção de baixar o artigo em PDF.

    Depois que o usuário entra no meio do funil de vendas, você pode enviar manuais completos, estudos detalhados que tenham relação com o assunto que ele buscava.

    Com os dados e comportamentos do usuário, você poderá avançá-lo para o fundo do funil.

    Conteúdo para fundo de funil

    Chegamos no fundo do funil de vendas, este é o estágio final, onde o posicionamento da marca é muito importante.

    O consumidor já pesquisou as soluções de diversas empresas, analisou os benefícios, preços, mas ainda tem dúvida sobre qual contratar.

    Crie conteúdos que elimine todas as dúvidas e objeções do cliente, isso aumentará suas chances de vendas. Para reforçar a sua autoridade, utilize:

    Cases de sucesso

    Cases de sucesso são demonstrações de que o seu produto ou serviço, realmente funcionam. Utilize histórias de clientes que obtiveram resultados acima da média, utilizando sua solução na estratégia.

    Por isso é importante manter um contato próximo com os clientes atuais, assim você pode utilizar os resultados como provas sociais. A ideia é mostrar para quem está indeciso, que a sua empresa pode trazer aquele resultado para todos os clientes.

    Se o cliente estiver muito interessado mas alguma informação ainda não está clara, ofereça uma demonstração gratuita ou um webinar.

    Demonstrações e webinars

    Os webinars são encontros online onde especialistas esclarecem dúvidas ou ensinam estratégias, ao vivo.

    Este modelo é bem versátil, podendo ser utilizado em qualquer estágio do funil de vendas. Por exemplo, no BoFu pode ser uma explicação sobre a utilização da sua ferramenta ou esclarecer as dúvidas dos iniciantes.

    Uma grande vantagem da demonstração é que ela indica o real interesse da lead, e permite que o consultor de vendas elimine as objeções em tempo real.

    Buscamos explicar cada etapa da jornada de compra e como sua empresa pode atrair mais clientes. Agora que você já conhece a estratégia, é preciso conhecer os erros mais comuns e que deve evitá-los.

    Quais os principais erros ao criar um funil de vendas?

    O conceito de funil de vendas é divulgado por muitas empresas, mas é preciso de experiência prática para aprender com os erros. Para poupar o seu tempo, aqui estão algumas coisas que aprendemos:

    Achar que todos se tornarão clientes

    É comum ficar animado com o número de visitante e relacioná-los com o aumento das vendas. Porém isso não é uma regra.

    Mais importante que a quantidade é a qualidade. Por isso é preciso buscar atrair tráfego qualificado para o seu site.

    Se os visitantes leem seus artigos até o final, deixam comentários, compartilham, mas não preenchem os formulários para se tornarem leads, então você tem um grave problema de conversão.

    Neste caso é necessário um trabalho de CRO, com testes A/B, para entender o motivo.

    Fazendo o acompanhamento correto de todas as etapas você terá sucesso, caso contrário, poderá ter os seguintes problemas:

    Pular etapas para obter resultados rápidos

    As etapas do funil são importantes porque educam os clientes, para chegarem prontos para efetuarem a compra no último estágio.

    Em cada avanço no funil de vendas, a equipe tem a oportunidade de aprender mais sobre estes compradores, ouvi-los possibilita implementar melhorias no pipeline, encontrando novas oportunidades de vendas.

    Chegamos ao final deste artigo, onde mostramos em detalhes cada etapa do ciclo de vendas e como agir nas 3 etapas do funil.

    Nosso objetivo é mostrar a importância do funil de vendas, como sua empresa pode gerar mais oportunidades de negócios, utilizando diferentes recursos.

    Se você chegou até aqui é porque o conteúdo foi de grande ajuda. Buscamos deixá-lo o mais completo, porém caso ainda tenha alguma dúvida ou sugestão, deixe sua opinião nos comentários.

    Quer conhecer cada etapa do funil de vendas em detalhes? Então confira os nosso artigos:

  • Conteúdo para Topo de Funil
  • Conteúdo para Meio de Funil
  • Conteúdo para Fundo de Funil